Key Account Manager

Descripción del puesto:

Job Description

Liderar el crecimiento rentable del negocio en el Canal Tradicional mediante la gestión de la red de co-distribuidores en Colombia y el distribuidor de Perú, asegurando el cumplimiento de objetivos de ventas (NSV/volumen), distribución, rentabilidad, excelencia de ejecución en PDV y nivel de servicio. Desarrollar e implementar la estrategia comercial con socios (distribuidores), garantizando la ejecución de JBP, iniciativas GTM y RTM, fortaleciendo capacidades comerciales y construyendo relaciones de largo plazo para impulsar el crecimiento sostenible de categorías y marcas.

✅ Responsabilidades clave (Key Accountabilities)

🤝 1) Desarrollo de distribuidores y planificación estratégica

* Liderar la relación comercial con co-distribuidores Colombia y distribuidor Perú.

* Construir, acordar y ejecutar JBP por socio (metas, iniciativas, seguimiento).

* Identificar oportunidades/riesgos y definir planes corto/mediano/largo plazo.

* Ejecutar revisiones periódicas de negocio (QBR/MBR) para asegurar cumplimiento.

* Identificar mejoras al modelo RTM para maximizar cobertura y eficiencia comercial.

📈 2) Cumplimiento de objetivos comerciales

* Alcanzar objetivos de NSV, volumen, margen y distribución.

* Liderar el forecast con los distribuidores bajo su responsabilidad.

* Monitorear desempeño vs AOP/presupuesto y planes comerciales.

* Definir planes de acción para capturar oportunidades y mitigar riesgos.

🗺️ 3) Desarrollo de cobertura y distribución

* Impulsar cobertura numérica y ponderada en territorios asignados.

* Acelerar penetración de marcas en clientes/regiones prioritarias.

* Identificar expansión geográfica y de portafolio.

* Asegurar ejecución de estrategia de distribución por canal y formato.

🏪 4) Gestión de sell-out y ejecución comercial (PDV)

* Analizar periódicamente el desempeño de sell-out del distribuidor.

* Desarrollar planes por palancas: Velocidad | Distribución | Rango | Precio.

* Coordinar con Trade Marketing promociones y actividades de PDV.

* Asegurar estándares de visibilidad, disponibilidad y exhibición.

🚚 5) Forecast, inventarios y nivel de servicio

* Elaborar y gestionar forecast de ventas del distribuidor.

* Monitorear inventarios y DOH.

* Asegurar disponibilidad y minimizar quiebres.

* Coordinar con Supply Chain, CPFR, Customer Service y Operaciones para cumplir objetivos de servicio (OTIF).

💰 6) Rentabilidad e inversiones comerciales

* Gestionar eficientemente inversiones comerciales (CMA).

* Monitorear retorno (ROI) de actividades promocionales/comerciales.

* Asegurar estrategia de precios y mix de portafolio.

* Identificar oportunidades para mejorar rentabilidad.

🎓 7) Desarrollo de capacidades comerciales

* Capacitar y desarrollar fuerzas de venta del distribuidor.

* Realizar visitas de mercado para identificar oportunidades de mejora.

* Acompañar entrenamientos en portafolio, ejecución, precios y promociones.

* Compartir mejores prácticas para elevar la ejecución comercial.

Nota: si necesitas incluir el campo "%" por responsabilidad, confirma si deben sumar 100% y lo armamos.

📊 KPIs / Indicadores

Financieros

* NSV (AOP 2026): USD 2.3M (Perú) + USD 0.7M (Colombia DTT)

* CMA (AOP 2026): USD 1M

No financieros

* Cobertura ponderada, crecimiento de sell-out, precisión de forecast, DOH, OTIF, disponibilidad en PDV.

🔗 Relaciones clave

Internas: Category, Marketing, Trade, Innovation, Sales Finance, Logística, RGM, Finanzas, Sales Capabilities, Legal.

Externas: Distribuidor Perú, co-distribuidores Colombia, mayoristas, clientes Canal Tradicional, fuerzas de venta de distribuidores.

🧩 Requisitos (Skills/Competencies)

Formación y experiencia

* Profesional en Administración, Ingeniería Industrial, Economía, Mercadeo o afines.

* 3+ años en roles comerciales en consumo masivo.

* Manejo de distribuidores/canales indirectos.

* Experiencia en análisis de ventas, forecast, inventarios y ejecución comercial.

Location(s)
Bogota, Colombia Oficina

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